Jak klient podejmuje decyzję o zakupie? Etapy, które musisz zrozumieć

1. Uwaga – czy ktoś w ogóle mnie zauważył?

To pierwszy próg. Klient zadaje sobie pytanie:
„Czy mam problem i dlaczego powinienem go rozwiązać?”

Jeśli nie czuje potrzeby – nie kliknie, nie przeczyta, nie kupi. Dlatego Twoja komunikacja musi być tak celna, by trafiła w bolączkę albo pragnienie.

2. Zainteresowanie – coś mnie tu zaciekawiło

Klient już czegoś chce albo zaczyna rozważać, czy to jego problem. To moment, w którym Twój produkt lub usługa ma szansę przebić się do świadomości.

3. Emocje – chcę się zmienić, coś poczuć, coś zyskać

„Kim się stanę, jeśli to wybiorę?”

To nie są tylko suche dane. Tu chodzi o wewnętrzny impuls: złość, frustrację, ekscytację, ulgę. Jeśli klient poczuje, że jego problem jest ważny i może być rozwiązany – zrobi kolejny krok.

4. Produkt – odpowiedź na moje potrzeby

„Czy to jest najlepsze rozwiązanie moich problemów?”
„Czy koszt mi się opłaci?”

To miejsce, gdzie klient waży: zysk vs. koszt. Musi zobaczyć wartość. Tu wchodzą konkretne argumenty: korzyści, cechy, funkcje, opinie, dowody społeczne.

5. Zaangażowanie – potrzebuję więcej danych

„Powiedz mi więcej.”
„Pokaż sposoby.”

W tej fazie klient porównuje, dopytuje, analizuje. Szuka odpowiedzi na pytania:

kto już to zrobił,
od kogo to kupuję,
co dokładnie dostanę,
ile to kosztuje,
czy polecisz to komuś i dlaczego?

6. Impuls – dobra, robię to

To moment „kliknięcia”. Czasem wymaga zniwelowania jednej ostatniej wątpliwości. Czasem tylko przypomnienia. Ale jeśli wszystko wcześniej zagrało – decyzja już zapadła.